ここ２，３週間、お仕事の成績が上がっています。
わたしは成長のペースがものすごく遅いので、このまま右肩上がりに伸び続けることがないのは分かり切っているのですが、それでも嬉しいものです。
せっかくなので、調子が良くなってきた要因を少し分析してみたいと思います。
基本的な知識を頭に入れる
詳しくは書けませんが、わたしの仕事はざっくり分類すると営業職。ひとりのお客様と長くお付き合いをするタイプではなく、一期一会的な営業です。
お勧めする商品は、まずスタンダードなものがあって、さらにお客様と対話を重ねながらプラスαで付加商品をお勧めするという形式です。
なので、まずスタンダード商品を正しくお勧めすることが基本になります。
ただ自分が理解するだけでなく、お客様の質問に分かりやすく手短に回答できるかどうかも重要なポイント。
お客様は、自分の知りたい情報を自分の望む形で得られると満足感が増しますし、こちらのこともより信頼してくれるので、付加商品の説明も警戒心なく聞いてくれるようになります。
まずは土台となる信頼関係を築くためにも、自分が売る商品の基本的な知識はしっかり頭に入れておくのが良いと思います。
〇〇なので、～しませんか？
まだ読んでいる途中の「影響力の武器」ですが、すべてを読み終えるまでには相当時間がかかりそうなので、使えそうなものはどんどん試すことにしました。
その中で、自分の仕事に使えそうだなと思ったフレーズが、「〇〇なので～してもらえませんか？」という「お願い+理由」の構図。
本の中では、コピー機の順番待ちをしているとき、「すみません、5枚だけなんですが先にコピーさせてもらえませんか？」とお願いして譲ってもらえた成功率は60％。
対して「すみません、5枚だけなのですけど、先にコピーを取らせてもらえませんか。コピーを取らなければならないので。」とお願いした時の成功率はなんと93％。
特に理由らしい理由を述べたわけでもないのに、「ので」をつけるだけで効果が上がる。人間の心理をうまく使ったテクのようです。
これならすぐに真似できそうだなと思い、さっそく実践してみました。
「1０分くらいで終わるので、いかがですか。簡単な手続きだけなので。」
「みなさんも買っているので、いかがですか。」
冷静に考えれば何の理由にもなっていませんが、この「ので」をつけるだけで購入してくれるお客様が以前よりも増えました。
ただ、格段に増えたわけではないのでこれだけでは効果が薄いと思います。
ここからさらに、いろいろなテクを絡めていけたらなと。
必要な人に、必要なものを。
会社は「今月は〇〇の付加サービスに力を入れましょう！」という取り組みをします。
きっとその売り上げが落ちているのでしょう、重点的に取り組みたいのは分かります。
スタッフの士気を上げるため「この付加サービスを〇件売ったらインセンティブをつけますよ。」とまで言ってくれますが、残念ながらわたしはこの波に全く乗れません。
さまざまなタイプの付加サービスがありますが、「このお客様にはこの付加サービスがお役に立てるかもしれないな。」と、お話しながら相手のニーズを見極めてお勧めするのがわたしのやり方です。
それが会社的にいいのか悪いのかは分かりませんが、自分はこの方法のほうが精神的にラクだし、お客様からのキャンセルも入りにくいのでいいかな、と思っています。
そのため、上司から「このサービス売る人久しぶりに見たわ。」とまで言われる始末。どんだけ空気読めないのって感じですね…。
必要のない人には勧めないので、ゴリ押しして数字を上げるスタッフにはもちろん敵いません。それでも、わたしはお客様が自分の案内を最後まで気持ちよく受けてくれることの方が嬉しいし、長い目で見ればその方が会社の利益につながると思っています。
そのためにも、やはり付加サービスひとつひとつの知識を自分のものにするのが大事。
時間があるときは資料を読んで、疑問は上司に確認するようにしています。
また、お客様に渡すパンフレットの種類や在庫の確認もこまめにして、いざ渡すときに慌てずに済むようにしています。そのあたりの所作がスマートなほうが、お客様も見ていて安心ですよね。
まだまだこの程度です。営業トップの人が見たら、お子ちゃますぎて笑っちゃうレベル。
でも、自分でこんな風に分析できたら肉付けしやすいと思うんです。
ここのトークを手厚くしようとか、こう言い換えてみようとか。可能性があるんじゃないでしょうか。
それに、こういう営業術はきっとどこでも役に立つ。
こんなご時世ですし、わたし自身の年齢を考えても仕事の幅はだんだん狭められてきます。
そうなったときに、営業のスキルをいくらか身に着けておくだけで選択肢やチャンスが増えるんじゃないかと思っています。
実際はどうなるかわかりませんが、営業は30年後にも残る仕事だと言うコンサルタントさんもいらっしゃいます。
決して得意ではないしむしろ苦手なんですが、どういうわけか逃げずに向き合っていきたい分野です。
感謝日記
本をゆっくり読む時間が取れた。
友人がアドバイスに感謝してくれた。
新しく買ったクレンジングの使い心地がすごく良かった。
